【久々の更新です】BtoC営業は嫌われている
皆様こんにちは。
シュウ＠なんでもお話聴く屋さんです。
呼び名が定まっていなかったので名前を付けました。
もちろん偽名ですよ。
↓なんでもお話聴く屋さんって何？という方は、以下の記事をご覧ください↓
かなり更新が空いてしまいました。
先日サボってしまったばかりなのに、舌の根の乾かぬ内にまたやってしまいました。
実は数日前にTwitterのプロフィール欄をかなり変えました。
@nandemohearを見てみてください。
私は何者なのかをもっと皆さんに知ってもらいたいので、とりあえず得意なことを並べ立ててみた感じです。
まずは営業職経験ですね。
私はある通信商材の営業の経験があり、かなり成績もよかったので、営業はよくわかってるし、得意と言って差し支えないです。
また、今はまだ発信してないですがミニマリストでもあるので、それも書き加えました。
そして駆け出しのWebライターとして歩みだしている最中です。
最後にこの「なんでもお話聴く屋さん」のことも少々。
あとプロフィール画像も変えてます。
いつぞやの私の写真をアプリを使ってイラスト風に加工したものです。
ブログ、クラウドワークスも全部これで統一してます。
当ブログも、今後は営業職の考え方やミニマリズム、その他思いついたネタを発信していきます。
前置きが長くなりすみません。
今日は早速営業の話をしていきます。
皆さんは「営業」といえばどんなイメージを持っているでしょうか。
・いきなり訪問してくる迷惑な人？
・頼んでもないのに無理やり契約させてくる人？
・取引先にペコペコ頭を下げて回ってる人？
・自分のことを幸せにしてくれるか、もしくは助けてくれる人？
多分ほとんどの人は1個目か2個目ですよね。
特にBtoC(個人向け)営業はそういう風に思ってる方がめちゃくちゃ多いです。
実体験に基づいて言いますが、残念ながら営業は相当嫌われてます。
何で嫌われているかというと、昔は訪問販売法とかもなくて、夜中だろうが早朝だろうが関係なくピンポンピンポンやりまくっていた時代があり、契約するまで帰らないなどの強引な勧誘行為も許されていたからです。
その時のイメージが、あるいは契約させられた経験が、現代になってもみんなが営業を警戒する一因になっているんです。
今営業の仕事をしてる人からしたら迷惑千万な話ですが、これが現実です。
これから営業を始める方や、今何故か成績が伸び悩んでいる方へ。
一番大事なのは「お客様の信用を得ること」です。
これに比べたら小手先のテクニックや営業トークなんてマジでどうでもいいです。
営業職じゃない方は、「ふーん、そういう考えで動いてるのね」くらいの気持ちで読んでください(笑)
一部の例外を除いて、BtoC営業の行動スタイルは基本的に「初めましてですが、契約してください」なので、基本的に信用されてないものだと思ってください。
では「信用を得る」って何でしょうか？
今日まで一度も会ったこともない人間を信用しろというのはなかなか無理筋ですよね。
もう少しブレークダウンしていきます。
信用を得る目的は「お客様に話を聴く気になってもらうこと」です。
ここがクリアできないとどんなに素晴らしいトークスキルを持ってる人間でも絶対契約できません。
一部の業界ではこの聴く気になった状態を「聴く姿勢」とか「聴く態勢」と呼んでいます。
聴く姿勢を作るためにはどうしたらいいか。
そのためには「安心感を持ってもらう」旨をちゃんと伝えることです。
あれ、なんかちょっと簡単なワードになってきた気がしませんか？
お客様に安心してもらうためには、
①見た目に気を付ける
②挨拶、言葉遣いはゆっくり、丁寧に、はっきりと
③訪問主旨を正しく伝える
この3つが遵守されていればOKです。
要は第一印象にこだわってください。
これらが後の商談の全てを決める上に、ここは減点方式です。
当たり前のことをするだけなので加点はないですが、不備があるとその分印象が悪くなります。
変なところで損をしないようにしましょう。
①について
服装、髪型などですね。
服は良いものを着る必要はないので、シャツの皺や靴の汚れだけ何とかしてください。
とにかく清潔感が大事です。見た目が汚い人とか、チンピラみたいな格好した奴を家に入れるのは嫌ですよね。
よく新卒就活や新人研修などで推奨されてる格好がありますが、まんまアレを参考にしてください。
そこで無理に個性を出そうとしなくていいです。
②について
まず相手が時間を取ってくれたことに感謝しましょう。
聴き取りやすい声量と速度で、丁寧な挨拶を心掛けてください。
笑顔も大切です。
③について
自分は今日何をしにきたのかを伝える場です。
ご挨拶、設備点検、無料サービスの案内など、何かしらの大義名分があって訪問しているのだと思います。
お客様は営業されることを嫌がりますので、ここを間違えると超警戒されます。
なので、どれだけ営業っぽく見せずに上がり込むかが勝負なんです。
ただし、有料サービスの案内をする意志を示さずにお邪魔して、後で有名サービスを案内した場合、法律違反になる可能性があります。
そもそも、営業側としても契約を取ることが目的なので、あまりにも実態とかけ離れた訪問主旨を伝えないようにしましょう。
ここまで完璧にできて初めて、お客様と真っ当な商談ができるようになります。
営業トークなどが生きてくるのはこの後からですが、聴く姿勢さえ作られていれば多少トークが下手くそでも普通に契約が獲れます。
なーんだ簡単じゃないか、と思いますよね。
ですが、意外とこれら全部をちゃんとできてない人は多いです。
新人(特に営業未経験の方)は基本このスタンスを徹底しますが、営業成績がちょっと伸び始めたくらいの人が一番忘れがちです。
そういう現象を私は「ブレ」と呼んでいます。
何でもそうなんですが、基本がブレてくると結果がついてこなくなります。
事実、私も何度もその「ブレ」に直面しました。
頭ではわかっていても、ついブレてしまう→成績が下がる→モチベーションも下がる→ますますブレる→更に成績が下がる
というドツボにハマっていくんです。
もちろんちゃんと抜け出す方法もあるので安心してください。
「ブレ」に関しては何も訪問の瞬間に限った話ではないので、また改めてお話しします。
今日はこの辺で。
営業ネタだけで本が書けそうな勢いです(笑)
ご精読ありがとうございました。
シュウ＠なんでもお話聴く屋さん
Twitterアカウント:@nandemohear
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